Tom-Kirst-Immobilienmakler-Sylt-Erfolgsgeschichte

Interview mit Tom Kirst

„Sie sind für Ihren Erfolg verantwortlich, nicht DAHLER & COMPANY“

Das sagt Tom Kirst, der seit über 16 Jahren bei DAHLER & COMPANY arbeitet und sich seit 2007 seinen Traum als Lizenzpartner mit Shop in Kampen/Sylt erfüllt. Im Rahmen seiner beruflichen Laufbahn war der gelernte Immobilienkaufmann zunächst viele Jahre in der Geschäftsführung eines internationalen Maklerunternehmens tätig, wo er mit dem Aufbau eines Franchisesystems in Deutschland, Spanien und Südafrika beschäftigt war. Anschließend baute er das neu gegründete Franchisesystem von DAHLER & COMPANY auf, wählte neue Franchisenehmer aus und betreute die bestehenden Partner. Später startete er selbst als Lizenzpartner in Hamburg Außenalster-West, Hamburg-HafenCity sowie als Teilhaber des Bereiches Projektmarketing und auf Sylt durch.

„Die Betreuung von Partnern in Kombination mit der Führung eigener Büros waren eine gute Lehre für meine eigene Selbstständigkeit“, sagt der Hamburger.

Wir treffen Tom Kirst in seinem Shop in bester Lage des berühmten Ferienortes Kampen zum Gespräch.

Tom Kirst Kampen Sylt
Tom Kirst vor seinem DAHLER & COMPANY Shop in Kampen

Herr Kirst, was macht Sylt so besonders für Sie?

In erster Linie sind es die einzigartige Natur und die wunderschönen Reetdach-Anwesen auf Sylt. Das Wechselspiel der Landschaft mit ihren Sanddünen, Salzwiesen, Heidelandschaften, Steilküsten und endlosen Sandstränden ist ebenso faszinierend für mich wie die Wattseite mit ihrer Artenvielfalt. Die Naturkräfte runden mit dem einzigartigen Licht, der guten Luft, dem permanenten Wind und dem sich ständig verändernden Meer meine Faszination für Sylt ab.

Tom Kirst
Neu eingegangene Immobilienaufträge werden stets mit dem gesamten Team besprochen

Sie leben seit über 10 Jahren auf Sylt. Kennen Sie mittlerweile jede Immobilie der Insel?

Ich lebe seit 2007 auf Sylt und ich kenne lange noch nicht jede Ecke auf der Insel. Hierbei möchte ich allerdings zwischen dem Immobilienmarkt und der Vielfalt der schönen Inselplätze differenzieren. Ich möchte behaupten, dass wir uns durch unsere Fokussierung auf einige Inselorte doch sehr gut in Kampen, Morsum, Keitum, Archsum, Wenningstedt, Braderup und List auskennen. Hier meine ich, mittlerweile jedes Haus, zumindest von außen, zu kennen. Unsere permanente Beobachtung des Immobilienmarktes und das Aufhalten meines Teams und mir in den oben genannten Orten hat nicht nur das Auge geschult, sondern wir sind auch durch unsere Nähe mit vielen Eigentümern ins Gespräch gekommen.

Baupläne werden gesichtet und alle Unterlagen vom Bauamt angefordert

Gibt es architektonisch einen typischen Sylt-Stil? Wie würden Sie ihn beschreiben?

Es gibt nicht den typischen Sylt-Stil. Sicherlich haben die historischen Reetdach-Häuser mit ihrer Architektur seinerzeit die Insel geprägt. Es wird heute nach wie vor unter Reet gebaut, sofern es die baurechtlichen Voraussetzungen zulassen. Selbstverständlich erzielen diese Objekte auch höhere Preise als hart gedeckte Immobilien. Ein historischer Rotklinker mit Mauerwerksverzierungen an der Fassade, Holzsprossenfenstern, einem Friesengiebel und einer Katzenkopfpflasterung ums Haus gefällt vielen Kunden. Im Inneren des Hauses sind breite Eichendielen sowie historische Natursteine, Kamine und Kachelöfen, kombiniert mit modern gestalteten Bädern, Küchen und Wellnessbereichen im hochpreisigen Segment neben modernster Elektro- und Heiztechnik gefragt. Ich stelle immer wieder fest, dass eine gelungene Raumaufteilung und ein gutes Raumklima gepaart mit einer hohen Funktionalität im Luxus-Ferienimmobilienmarkt den Kunden sehr wichtig sind.

"Ein gutes Verhältnis zu den Kollegen vor Ort ist wichtig" so der Wahl Sylter

Wie sieht Ihr Tag als Lizenzpartner auf Sylt aus?

Mein Tag rennt nur so dahin und auch in der Nebensaison ist in unserer Branche auch auf einer Ferieninsel immer viel zu tun. Mein Tag beginnt meistens um 7.00 Uhr mit etwas Sport. Alternativ fahre ich morgens mit dem Rennrad von Kampen nach List und zurück, oder ich wähle eine Route am Weststrand mit unserem Hund. Leidenschaftlich gern spiele ich vor dem Büro aber auch neun Loch auf den Golfplatz in Kampen oder übe mich dort im „kurzen Spiel“. Je nach Saison endet der Tag mit einem abendlichen Kundengespräch in einem Restaurant oder ich nehme mir die Zeit für meine „Liebsten“ und bin, so wie heute, auch mal um 19.00 Uhr zuhause.

Viel Zeit nimmt sich der Hamburger für die Beratung seiner Kunden: "Oft gehen die Termine bis in die Abendstunden hinein"

Sylt soll die höchste Makler-Dichte in ganz Deutschland haben. Wie schafft man es, als „Externer“ Fuß zu fassen?

Der Immobilienmarkt auf Sylt ist hart umkämpft und als ich im Februar 2008 meinen DAHLER & COMPANY Immobilienshop eröffnet habe, waren die ortsansässigen Makler nicht erfreut, dass ein überregional tätiges Immobilienunternehmen mit einem innovativen Marketingkonzept neu vor Ort war. Viele Kollegen kannte ich noch aus meiner Zeit, als ich für ein anderes, bundesweit tätiges Immobilienunternehmen als Geschäftsführer auch für Sylt zuständig war. Hochpreisige Märkte im Luxusbereich sind immer in festen Händen, doch über einen hohen persönlichen Einsatz auch nach Feierabend, an den Wochenenden sowie in der Nebensaison habe ich in meinen Hauptmärkten zunehmend Kontakt zu den Eigentümern gewonnen. Wenn man über Jahre seine Kollegen fair behandelt und Gemeinschaftsgeschäfte korrekt abwickelt, nimmt das Vertrauen untereinander zu. Somit können mein Team und ich stets eine große Anzahl von Immobilien auf Sylt anbieten. In der kurzen Hauptsaison ist es wichtig, schnell und verlässlich agieren zu können.

Reetdach-Anwesen wie dieses prägen die Architektur der Insel

Welche Themen interessieren Ihre Kunden am meisten?

Die Sylt-Kunden interessieren sich selbstverständlich am meisten für die Preisentwicklung und für das Angebot, wenn sie noch keine Immobilie erworben haben. Sie sind häufig zwar festgelegt in ihrer Ortswahl, doch stelle ich fest, dass wir so manchem Kunden noch eine „Ecke“ auf der Insel zeigen konnten, die er noch nicht kannte. Aber auch die sich verändernde inselrechtliche Bauordnung, Einschränkungen in den Nutzungsmöglichkeiten wie Erstwohnsitz, Sondergebiete mit Ferienvermietung etc. sind wichtige Themen bei der Investition in eine Ferienimmobilie. Bei einer Zunahme der Bautätigkeit, meistens durch Abriss und Neubau, überarbeiten die Gemeinden ihre Ortsgestaltungssatzungen, um auch die jeweiligen Orte zu schützen. Hier haben wir mehr Aufklärungsarbeit zu leisten, als noch vor Jahren. Der Wettbewerb im Baubereich hat zugenommen, die Anzahl der Dienstleister rund um die Immobilie ebenso, und wir werden häufiger nach zuverlässigen Firmen gefragt.

Bei einer Besichtigung erklärt Kirst zunächst alle Details des Objektes

Sie sind seit über 16 Jahren Teil der DAHLER & COMPANY Familie, waren früher in der DAHLER & COMPANY Unternehmenszentrale tätig und leiteten drei Shops in Hamburg. Haben Ihnen diese Erfahrungen beim Start auf der Insel geholfen?

Sicherlich hat der Aufbau eines Büros/Shops mich viel gelehrt. Entscheidend war immer, ein gutes Team zusammen zu stellen, ein gutes BackOffice zu installieren und selbst einen hohen Anteil im operativen Bereich als Führungskraft zu haben. Meine langjährige Erfahrung im Vertrieb von Wohnimmobilien hat mir gezeigt, dass man sehr fleißig sein muss und mit seiner Persönlichkeit sowohl den Suchkunden als auch den Eigentümern stets respektvoll begegnen sollte. Eine „gleiche“ Ebene mit dem Kunden aufzubauen, ihm genau zuzuhören und stets einen freundlichen Draht mit ihm zu pflegen, hat mir auf der Insel ebenfalls geholfen. Für DAHLER & COMPANY habe ich ein Büro in Hamburg als Geschäftsführer übernommen und später auch die Expansion des eigenen Lizenzsystems vorangetrieben. Die Betreuung von Partnern in Kombination mit der Führung eigener Büros waren eine gute Lehre.

Auch bei geplanten Renovierungsarbeiten steht Tom Kirst mit hilfreichen Empfehlungen zur Seite

Gibt es einen besonderen Moment in Ihrer DAHLER & COMPANY Zeit, der Ihnen nachdrücklich in Erinnerung geblieben ist?

Die Gründung meiner eigenen Immobiliengesellschaft und damit der Start als Partner von DAHLER & COMPANY auf Sylt sind mir nachdrücklich in Erinnerung geblieben. Wie eingangs erwähnt, war der Kampf um Marktanteile auf Sylt am Anfang schwer und mit hohen Kosten verbunden. Jeder der in die Selbstständigkeit geht, sollte die Märkte und den Wettbewerb genau analysieren und ein Sicherheitsnetz für sich spannen, denn es geht nicht immer alles so schnell und glatt, wie man es sich erhofft hat.

"Holzsprossenfenstern und Friesengiebel sind sehr gefragt" so Kirst

Was hat Sie bewegt, den Schritt in die Selbstständigkeit zu wagen?

Ich habe sehr viel Spaß am operativen Geschäft und ich suche regelrecht den Kontakt zu Eigentümern, Dienstleistern und Kunden. Im direkten Gespräch, ob am Abend im Restaurant, am Wochenende am Strand oder auch mal auf dem Golfplatz, erfahre ich immer viel mehr, als ich mir vielleicht erhofft habe. In unserer Branche muss man „nahbar“ sein und gerne mit Menschen sprechen wollen. Nur im Shop zu sitzen, liegt mir nicht, denn unsere Kunden sind im Urlaub und manchmal ist es dann empfehlenswert dort zu sein, wo sich unsere Klientel aufhält.

Kirst in seinem Büro mit Blick auf die Reetdachhäuser der Umgebung

Zum 01.08.2018 ist das neue Gesetz zur Einführung einer Berufszulassungsregelung für gewerbliche Immobilienmakler und Wohnimmobilienverwalter in Kraft getreten - zuvor wurden aber Zulassungsvoraussetzungen wie der Sachkundenachweis für Immobilienmakler diskutiert. Wie ist Ihre Meinung dazu?

Eine Zulassungsvoraussetzung, wie es auch in vielen anderen europäischen Ländern üblich ist, würde ich begrüßen. Neben einer guten Marktkenntnis braucht man aber auch für die qualifizierte Beratung von Kunden eine gute Fachkenntnis, die auch regelmäßig aufgefrischt werden muss. Warum in Deutschland von Seiten der Politik hier nicht konsequenter mit den Überlegungen vorangeschritten wird, ist für mich nicht nachvollziehbar. Das Ansehen unserer Branche hat in den vergangenen Jahren sicherlich dadurch gelitten und leider kommen viele auch nicht qualifizierte Kollegen ihren Aufklärungspflichten nicht nach, täuschen Kunden und beraten fahrlässig. Sicherlich ist die Qualifizierung in jedem Beruf ganz entscheidend, denn nur ein zufriedener Kunde, der sich fach- und sachgerecht beraten fühlt, wird glücklich mit der Dienstleistung eines Anbieters sein. Und nur so erhalte ich ein positives Feedback, welches mich motiviert, weiter zu arbeiten und mich noch zu steigern.

Zwischen zwei Terminen trifft Kirst einen Kunden und genießt den Meerblick

Wie gehen Sie mit schwierigen und langwierigen Vertragsverhandlungen um?

Im Vertrieb hat man sicherlich gelernt, wie man gewisse Produkte verkaufen kann. Für mich ist die Wohnimmobilie jedoch etwas Emotionales und ein Grundbedürfnis („Dach über dem Kopf“) des Menschen. Es geht immer um viel Geld und ich habe höchsten Respekt, wenn ein Kunde eine Kaufentscheidung fällt oder sich doch kurz vor dem Notartermin gegen eine Immobilie entscheidet. Ich habe mich immer gefragt „Was muss passieren, damit sich der Kunde entscheiden kann? Wer sind die Entscheidungsträger in der Familie? Welche Motive hat der Kunde? Habe ich alle Einwände des Kunden ausreichend „behandelt“ und ihm die gewünschten Informationen geliefert?“ Wir haben es mit sehr erfolgreichen Menschen zu tun, die Unternehmen aufgebaut haben, in leitenden Positionen sind oder vielleicht auch glücklicherweise geerbt haben. Doch im Vordergrund steht, dass der Kunde sich in seinem neuen Haus richtig wohlfühlt und ihm die Lage wirklich gefällt, denn die Inneneinrichtung kann er ändern, die Lage nicht. Einen Kunden unter Druck zu setzen und zu versuchen, ihm eine Immobilie schön zu reden, würde sich rumsprechen und nicht förderlich für meine Tätigkeit auf Sylt sein.

Was würden Sie potentiellen Franchisepartnern mit auf den Weg geben? Haben Sie einen wertvollen Tipp?

Meine fünf wertvollsten Tipps für andere Franchisepartner:

  1. Täglich persönlichen Draht zu Eigentümern und Marktteilnehmern suchen
  2. Umsetzung und Einsatz der erfolgreichsten Marketingtools von DAHLER & COMPANY
  3. Ausreichende Finanzierung/Startkapital für die ersten drei Jahre sicherstellen
  4. Stets ausreichend qualifiziertes Personal beschaffen
  5. „Nie aufhören anzufangen….Nie anfangen aufzuhören“

Herr Kirst, wir danken Ihnen für das Gespräch!

07.08.2018