Interview mit Andriy Semkiv und Vincent Papke

„Jeder Kontakt zu DAHLER & COMPANY war nicht nur höchst professionell, sondern auch auf menschlicher Ebene etwas ganz Besonderes“.

Das sagt Vincent Papke, der zusammen mit Andriy Semkiv seit 2015 die Geschäftsführung des Hauptstadtbüros mit angegliedertem Flagship-Shop am Kurfürstendamm übernommen hat. Der gebürtige Berliner Papke und der gebürtige Ukrainer Semkiv kennen sich bereits seit dem Abitur und haben sich im Rahmen ihrer beruflichen Laufbahn immer wieder getroffen. „Wir ergänzen uns gut und sind ein eingespieltes Team. Wir vertrauen uns zu 100 % und wissen um die Stärken des anderen“, so die gelernten Immobilienkaufleute. Semkiv lebt am Rande von Berlin mit seiner Ehefrau, während Papke mit seiner Freundin in der Stadt lebt. „Das sind aber auch schon die Unterschiede“, lacht der 30- Jährige.

Wir treffen Andriy Semkiv und Vincent Papke im Berliner Büro in bester Lage auf dem weltberühmten Ku´damm zum Gespräch.

Was hat Sie am Beruf des Immobilienmaklers gereizt?

Semkiv: Die Möglichkeit, als Immobilienmakler eine Tätigkeit auszuüben, bei der man nicht ausschließlich im Büro sitzt und bei der man mit interessanten Menschen zu tun hat, sowie nach oben hin offene Verdienstmöglichkeiten waren ganz klar für uns die entscheidenden Faktoren bei der Berufswahl.

Andriy Semkiv und Vincent Papke leiten den Berliner Standort am Kurfürstendamm bereits seit 2015

Der Standort Berlin befand sich noch im Aufbau, als Sie die Leitung des Büros übernommen haben. Wie sind Sie damit umgegangen?

Papke: Die ersten 6 Monate haben wir 7 Tage die Woche von morgens bis abends gearbeitet, versucht Strukturen zu schaffen. Die hinzukommenden Kollegen haben wir versucht so gut es geht zu unterstützen und unsere Bekanntheit auf dem Berliner Immobilienmarkt auszubauen.

Was hat Sie an einem Projekt wie DAHLER & COMPANY Berlin gereizt?

Papke: Zum Zeitpunkt meines Wechsels war DAHLER & COMPANY in Berlin noch weitestgehend unbekannt, aber das Unternehmenskonzept und die ersten Kontakte zu Kirsten und Björn Dahler ließen keinen Zweifel offen. Ich hatte richtig Lust auf diese Mammutaufgabe und habe die Vision von Kirsten und Björn Dahler verstanden: Hier ist etwas ganz Großes möglich.

Warum haben Sie sich für DAHLER & COMPANY als Arbeitgeber entschieden?

Regelmäßige Schulungen und der tägliche Austausch mit den Immobilienberatern gewährleisten eine durchweg hohe Beratungsqualität

Papke: Jeder Kontakt zu DAHLER & COMPANY, egal ob zu Kirsten Dahler, zu Björn Dahler oder zur gesamten Unternehmenszentrale war nicht nur höchst professionell, sondern auch auf menschlicher Ebene etwas ganz Besonderes. In der Regel arbeiten wir Makler deutlich mehr als 40 Stunden die Woche und unser Job wird ein Teil unseres Privatlebens. Neben dem wirtschaftlichen Erfolg muss die Chemie mit den Menschen stimmen, mit denen man mehr Zeit als mit der eigenen Familie verbringt.

Sie haben Berlin seit 2015 kontinuierlich ausgebaut und aufgewertet. Wie haben Sie das geschafft? Wie sind Sie vorgegangen?

Semkiv: Es ist wie ein Puzzle mit diversen Puzzlestücken, die allesamt zum Erfolg beitragen. Wir haben gelernt aktiv zuzuhören, zu beobachten, Prozesse ins Laufen zu bringen und auszuwerten. Das meist unterschätzte und mit Abstand wichtigste Tool ist das Farming. Es ist wie ein Stein, der ins Rollen geraten muss und ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr aufzuhalten ist. Die stärksten "Farmer" unseres Büros verteilen 40.000 Karten und Briefe im Jahr und kennen fast jedes Haus in ihren Regionen.

Herr Papke und Herr Semkiv, Sie haben täglich mit spannenden Immobilien zu tun in einer der spannendsten Städte der Welt. Was schätzen Sie persönlich am Berliner Immobilienmarkt?

Semkiv: Berlin ist unglaublich vielfältig und bietet immobilientechnisch fast alles, was man sich vorstellen kann. Wohnungen mit mehr als 500 Quadratmeter Wohnfläche und Skylineview, stuckverzierte Altbauten und großzügige Villen am Wasser.

DAHLER & COMPANY stellt Ihnen für Ihre Arbeit eine Reihe von Tools zur Verfügung. Was nutzen Sie regelmäßig? Auf welche Tools bekommen Sie die beste Resonanz?

Als gutes Beispiel voran gehen: Das ist das von Vincent Papke selbsterklärte Ziel gegenüber seinen Mitarbeitern

Semkiv: In der täglichen Arbeit nutzen wir die für Korrespondenzen zur Verfügung gestellten Email-Vorlagen, Aufträge, Nachbarschaftsbriefe und natürlich auch die Farmingtools, wie Klappkarten und Faltleporellos. Die DC HOMES und der Marktbericht heben sich in der Außenwirkung nochmal deutlich ab und sind für unser „Standing“ am Markt sehr förderlich.

Wie wird DAHLER & COMPANY auf Kundenseite in Berlin wahrgenommen?

Semkiv: Wir positionieren uns durch Offline- und Onlinemarketing ganz bewusst als „Premiummakler“ und werden als einer der wichtigsten Player im Bereich Verkauf und Vermietung von Premiumimmobilien im Wohnsektor wahrgenommen. 

Welche Rückmeldung bekommen Sie von Ihren Kunden?

Semkiv: Bei uns steht die Dienstleistung immer im Vordergrund und das merken die Kunden. Unser Geschäft basiert auf Mund-zu-Mund-Propaganda und Empfehlungen. Für uns bedeutet dies, auch bei den vermeintlich kleinen Geschäften, zum Beispiel Vermietungen, immer gut zu performen und dem Kunden jeden Wunsch zu erfüllen. Folgegeschäfte lassen oft nicht lange auf sich warten, so konnten wir zum Beispiel über eine Empfehlung aus einer Vermietung ein Penthouse im Wert von ca. EUR 8 Mio. verkaufen.

Mittlerweile wird DAHLER & COMPANY in Berlin ganz bewusst als "Premiummakler" wahrgenommen, was die Akquise neuer Immobilien unterstützt

DAHLER & COMPANY hat mit der unternehmenseigenen „Real Estate School“ eine Einrichtung geschaffen, die gewährleisten soll, dass die Mitarbeiter allerhöchsten Qualitätsansprüchen genügen. Welche Erfahrung haben Sie aus Geschäftsführersicht damit gemacht? Wie zufrieden sind Ihre Kaufberater?

Semkiv: Die Schulungen zu besuchen ist ein absolutes Muss, jeder Kollege kam motiviert und voller Tatendrang zurück. Egal ob Quereinsteiger oder langjähriger Immobilienmakler, jeder nimmt etwas mit! Die Dozenten schulen sehr praxisbezogen auf die aktuelle Marktsituation und gewährleisten einen tollen Erfahrungsaustausch.

Als Geschäftsführer von DAHLER & COMPANY Berlin sind Sie stets auf neuestem Wissenstand und sehr gut ausgestattet für den Umgang mit Ihren Kunden. Was zeichnet Sie persönlich darüber hinaus aus?

Die detaillierte Auswertung von Marktdaten und Gutachterzahlen gibt DAHLER & COMPANY Berlin oft einen entscheidenden Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb 

Semkiv: Wir versuchen immer für unser Team zur Verfügung zu stehen. Wir haben einen hohen Anspruch an jeden unserer Kollegen und wissen, dass wir diese Forderung nur stellen können, wenn wir diese selbst erfüllen. Es gab noch nie einen Termin, den wir nicht wahrgenommen haben, egal ob in der Früh um 7:00 Uhr, ob am Abend um 21:00 Uhr oder am Wochenende.

Was machen Sie besser als Ihre Mitbewerber in Berlin?

Semkiv: Wir versuchen immer etwas mehr zu machen, als die Anderen. Wir versuchen möglichst viele Kundentelefonate zu führen und die Suchprofile aktuell zu halten, und durch das wöchentliche Farming sind wir in der Regel auch deutlich enger an den Verkäufern.

Wie akquirieren Sie attraktive neue Immobilien?

Semkiv: Durch einen Mix aus drei Arbeitsweisen:

  1. Wir betreiben jede Woche Farming, versuchen durch Verteilaktionen, Gewinnung von Tippgebern/Multiplikatoren und Gesprächen mit Eigentümern ganz eng an unserem Teilmarkt zu sein.
  2. Klassische Kaltakquisition via Telefon, Email oder auf dem postalischen Weg: Es hilft, gut vorbereitet zu sein und Pro-Argumente an der Hand zu haben, aber es ist wichtig zu verstehen, dass es keinen Königsweg gibt, der immer funktioniert, sondern die Schlagzahl zählt. Man sollte nicht demotiviert sein, wenn man zehn Mal eine Absage erhält, das ist ganz normal.
  3. Doppelgeschäft: In Berlin liegt die Eigentumsquote bei knapp 25 %. Ein Großteil unserer Kunden fällt genau in diese 25-prozentige Zielgruppe an Eigentümern und potenziellen Verkäufern. Wir versuchen bei jedem Suchkunden in Erfahrung zu bringen, ob es sich um einen Eigentümer handelt und welchen Plan er mit seiner Immobilie verfolgt. Nicht selten verkaufen diese Kunden ihre Immobilien, um den neuen Kauf zu realisieren.

Hat Ihre langjährige Erfahrung im Immobilienbereich Ihnen geholfen?

Zielgerichtetes Marketing, ein Ausbau der Vertriebstätigkeit sowie die Steigerung der Beratungsqualität sind wichtige Faktoren für das jährliche Umsatzwachstum von 25% 

Semkiv: Natürlich ist die Erfahrung sehr förderlich, insbesondere für einen selber, da es selten eine Frage gibt, die wir nicht sofort beantworten können – wir fühlen uns vorbereitet und selbstsicher. Trotzdem gelingt es auch neuen Kollegen, die über wenig Erfahrung verfügen, regelmäßig Immobilien zu akquirieren, da das fachliche Wissen nur einen Teil ausmacht, oftmals ist das Zwischenmenschliche viel wichtiger.

Gab es etwas, was Ihnen anfangs schwer gefallen ist?

Semkiv: Ja, die mit Abstand schwierigste Aufgabe ist die Mitarbeiterführung. Insbesondere in der Zusammenarbeit mit selbstständigen Maklern. Ein respektvoller Umgang und eine Kommunikation auf Augenhöhe ist sehr wichtig. Klarheit in den verschiedensten Prozessen und ein gemeinsam aufgestelltes Regelwerk in Bezug auf die Zusammenarbeit ist sehr hilfreich, um Missverständnissen vorzubeugen. Auch das vorausschauende Arbeiten und Planen war ganz neu. Es ging plötzlich nicht mehr nur darum den nächsten Deal zu machen, sondern Pläne herauszuarbeiten und diese langfristig voranzutreiben.

Auch bei mehr als 25 Immobilienberatern ist es für Vincent Papke und Andriy Semkiv wichtig, die Nähe zum Kunden sowie zum Makeln selbst nicht zu verlieren 

Haben Sie einen Blick für die besten Seiten einer Immobilie?

Semkiv: Genau das ist unser Job! Wir müssen wissen, was der Markt sucht, die Vorzüge einer Immobilie erkennen und in den Vordergrund stellen und wenn möglich Einwände vorab aus dem Weg räumen.

Welche Tipps würden Sie selbst Bewerbern geben, die gern einen Standort bei DAHLER & COMPANY übernehmen würden?

Semkiv: Das mit Abstand wichtigste Kriterium zum Erfolg ist Engagement! 70 % des Erfolges macht das Engagement aus, 20 % die fachlichen Fähigkeiten und 10 % ist Glück. Zur Frage, wie das Engagement eingesetzt werden sollte, spricht die Unternehmenszentrale Empfehlungen aus. Wir sind diesen gefolgt und hatten damit großen Erfolg.

Sie haben es ja sicher aber auch hin und wieder mit schwierigen Kunden zu tun. Wie gehen Sie mit denen um?

Semkiv: Für Berlin haben wir ein auf den Inhalten der Real Estate School aufbauendes Schulungssystem entwickelt. Unter anderem führen wir den Persönlichkeitstest „DISG“ durch, die auf den vier Grundverhaltenstendenzen Dominanz, Initiative, Stetigkeit, Gewissenhaftigkeit beruhen. Dieser Test dient auf der einen Seite dazu, uns selber zu reflektieren und viel wichtiger, den Gegenüber einschätzen zu können und bereits in den ersten Kontaktmomenten herauszufinden, wie wir mit Kunden umgehen.

"Unser Geschäft basiert auf Empfehlungen. Folgegeschäfte lassen nicht lang auf sich warten" so Semkiv.

Wenn Sie mehrere gleichwertige Anwärter für eine Immobilie haben, wonach entscheiden Sie?

Semkiv: Wir entscheiden nie, da es dafür keine Grundlage gibt. Die Entscheidungen werden ausnahmslos von den Eigentümern getroffen. Intern haben wir jedoch Voraussetzungen, die eintreffen müssen, damit die Immobilie unter den Kollegen als reserviert gilt. Dazu zählen eine schriftliche Kaufinteressensbekundung, ein finanzieller Nachweis, die Personalausweiskopie des Erwerbers und die unterschriebene Provisionsvereinbarung.

Was motiviert Sie, bei DAHLER & COMPANY immer wieder neu durchzustarten?

Semkiv: Wir verfolgen einen gemeinsamen Plan. Es genügt uns nicht dort stehen zu bleiben, wo wir uns aktuell befinden. Wir haben ein jährliches Umsatzwachstum von über 25 % und wissen, wohin das Ganze führen kann. Wir gewinnen jedes Jahr an Anerkennung auf dem Markt, sowohl auf Kundenseite als auch auf Mitbewerberseite und das motiviert uns ungemein. Es ist jeder noch so kleine Erfolg, jeder Farmingrückläufer, jeder Auftrag, jeder Verkauf und jede Vermietung – das ist es was uns jeden Tag motiviert und antreibt.

*Zum Zeitpunkt des Interviews war Herr Papke neben Herrn Semkiv Geschäftsführer des Standortes Berlin. In der Zwischenzeit bis zur Veröffentlichung wurde er Geschäftsführer der DAHLER & COMPANY GmbH und ist somit nun auch für die Standorte in Frankfurt und Düsseldorf verantwortlich.

02.01.2019