Interview mit Dieter Kirchhoff

Das sagt Dieter Kirchhoff, der 2010 seine Erfolgsgeschichte als Lizenzpartner von DAHLER & COMPANY begann und am Standort Husum, an der Westküste Schleswig-Holsteins, eine beeindruckende Karriere nach der Karriere hingelegt hat. Im Rahmen seiner ersten beruflichen Laufbahn bereiste der gelernte Großhandelskaufmann ganz Norddeutschland, Kirchhhoff leitete eine eigene Handelsagentur für die Textil- und Teppichbranche.

Seine Menschenkenntnis und das profunde Wissen um erfolgreiche Verkaufsstrategien verdankt der heute 65-Jährige seiner jahrzehntelangen Erfahrung im Außendienst. Wer heute mit Dieter Kirchhoff zu tun hat, egal ob auf Kunden- oder Company-Seite, weiß: Auf diesen Mann ist Verlass, ein Kirchhoff, ein Wort!

Wir treffen Dieter Kirchhoff bei Kaffee und Krabbenbrot in seinem idyllischen Haus in Bredstedt bei Husum. Dort wohnt er mit seiner Frau Hilde mit spektakulärem Blick aufs Wattenmeer – seit 36 Jahren schon!

Herr Kirchhoff, Sie haben täglich mit spannenden Immobilien zu tun und wohnen selbst seit mehr als drei Jahrzehnten am selben Fleck. Hat Sie nicht zwischendurch die Lust gepackt, noch einmal umzuziehen?

Ich besitze zwar mehrere Immobilien, aber mein Zuhause war immer hier in der Westerrade in Bredstedt. 1980 habe ich dieses Haus als gerade mal 29-Jähriger gebaut. Wir haben unsere Kinder hier groß gezogen und es vor zwei Jahren komplett saniert. Ich würde es nicht als typisches „Dahler-Haus“ bezeichnen und vermutlich auch gar nicht in mein Portfolio aufnehmen, aber es war und ist der Lebensmittelpunkt unserer Familie. Mein Herz hängt daran.

Sie haben spät noch einmal einen neuen Berufsweg eingeschlagen. Wie kam es dazu?

Bis Ende 2009 habe ich noch in meinem alten Beruf als Handelsvertreter gearbeitet, aber da war die Teppichbranche schon stark rückläufig. Der Kundenkreis wurde immer kleiner, die Provisionen auch – irgendwann war die Luft für mich raus. Und da habe ich mich daran erinnert, was ich immer schon machen wollte: Immobilienmakler werden. Das war mein eigentlicher Traumberuf, ich habe mich nur nie getraut. Erst kurz vor dem Rentenalter war ich auch finanziell in der Lage, einen Schnitt zu machen und aus meiner bisherigen Tätigkeit auszusteigen. Ich bin ein klassischer Quereinsteiger.

Was hat Sie am Beruf des Immobilienmaklers gereizt?

Das Faible für Immobilien trage ich schon lange in mir. Egal, wo ich war, ob auf meinen Reisen als Handelsvertreter oder privat, ich habe mir immer die Schaufenster der Immobilienshops angeschaut; nicht nur die dort ausgestellten Objekte, sondern auch wie sie präsentiert werden, wie die Repräsentanzen ihr Geschäft aufziehen, welche Menschen dort arbeiten und wie man auf Besucher und Kunden reagiert. Ich liebe Häuser, bin gern mit Menschen zusammen und mir liegt der Verkauf – allein das sind doch drei gute Gründe, oder?

Warum haben Sie sich für DAHLER & COMPANY als Lizenzgeber entschieden?

Ich habe mir verschiedene Mitbewerber angeschaut und einige Gespräche geführt. Das Konzept, der Auftritt, vor allem aber auch die Menschen, die bei Dahler arbeiten, haben mich total überzeugt. Ich finde, man spürt überall, dass es sich um ein inhabergeführtes Unternehmen handelt. Es ist gesund und nachhaltig gewachsen. Der persönliche Kontakt und das familiäre Miteinander machen meine Arbeit seit sechs Jahren sehr angenehm.

Sie haben das Dahler-Portfolio für Husum, die Westküste und die Regionen Flensburg und Glücksburg entlang der dänischen Grenze seit 2010 kontinuierlich ausgebaut und aufgewertet. Wie haben Sie das geschafft?

Als ich diese ja recht große Region übernommen habe, war DAHLER & COMPANY den wenigsten Menschen hier in Schleswig-Holstein ein Begriff – mich eingeschlossen, übrigens. Ich habe immer die Anzeigen in meiner Sonntagszeitung bewundert, aber ich kannte niemanden, der sein Haus über Dahler ge- oder verkauft hatte. Das erste Jahr habe ich also gemeinsam mit meiner Assistentin fast ausschließlich damit verbracht, die Firma und uns bekannt zu machen. Wir sind richtig Klinken putzen gegangen, zu Fuß! Den Besitzern interessanter Objekte hier in Husum haben wir unsere schöne „Homes“ überreicht. Das Magazin war und ist bis heute ein guter Anknüpfungspunkt, um mit Leuten ins Gespräch zu kommen.

DAHLER & COMPANY stellt Ihnen für Ihre Arbeit eine Reihe von Tools zur Verfügung. Was außer der „DC HOMES“ nutzen Sie regelmäßig?

Ich nutze alles sehr gern, was Dahler an Werbemitteln zur Verfügung stellt, von Flyern über Postkarten bis hin zu Elementen für die Website. Für mich war und ist das ein ganz großer Vorteil, dieses Material zur Verfügung gestellt zu bekommen. Allein könnte ich das weder finanziell noch gestalterisch leisten. Die Homes, die Flyer und alle anderen Werbemittel sind wie eine Visitenkarten des Unternehmens – wir bekommen sehr gutes Feedback von unseren Kunden darauf.

Wie wird DAHLER & COMPANY auf Kundenseite wahrgenommen?

Das klingt jetzt vielleicht unbescheiden, ist aber wirklich so: Dahler hat das beste Image der Branche, das wird mir immer wieder rückgemeldet. Das Unternehmen steht für Glaubwürdigkeit und hohe Professionalität – bei den Objekten, aber auch bei der Beratung und Betreuung. Herr Dahler wählt ja auch jeden seiner Repräsentanten persönlich aus, es wird da ganz streng gesiebt. Und wer wie ich als Quereinsteiger ins Unternehmen kommt, wird sorgfältig geschult. Ich gucke heute noch regelmäßig in meine Handbücher, die ich am Anfang bekommen habe.

DAHLER & COMPANY hat mit der unternehmenseigenen „Real Estate School“ eine Einrichtung geschaffen, die gewährleisten soll, dass die Mitarbeiter allerhöchsten Qualitätsansprüchen genügen. Was und wie genau wird dort gelehrt?

Als ich Repräsentant wurde, hatte ich zunächst einen einwöchigen Basiskurs, in dem ich die relevanten Grundkenntnisse rund um Kaufverträge Interessenten- und Eigentümerbetreuung, Grundbuch, Auftragsakquisition und Maklerrecht erlernt habe. Diese Woche war eine Präsenzveranstaltung, in der ich auch alle Mitarbeiter in der Zentrale kennengelernt und wichtige Kontakte geknüpft habe. Anschließend gab es dann immer wieder Schulungen zu speziellen Themen, die zum Teil auch online stattfinden. Gerade auch geplante Gesetzesänderungen, wie z.B. Entwürfe zur Einführung einer Berufszulassungsregelung für Immobilienmakler, werden uns auf diesem Wege so früh wie möglich nahegebracht.

Als Partner von DAHLER & COMPANY sind Sie also stets auf dem neuesten Wissenstand und sehr gut ausgestattet für den Umgang mit Ihren Kunden. Was zeichnet Sie persönlich darüberhinaus aus?

Nun, ich bin einfach, wer ich bin: Dieter Kirchhoff eben. Mich mögen die Leute, weil ich freundlich und aufgeschlossen bin. Und zwar zu jedem, auch wenn kein Geschäft zu machen ist. Sie werden bei mir nie erleben, dass ich arrogant oder herablassend mit den Menschen spreche. Und ich bin ehrlich. Fehler und Mängel verschweige ich nicht, sondern gehe offen damit um. Das ist meine Philosophie, anders will und kann ich nicht arbeiten.

Was machen Sie besser als Ihre Mitbewerber?

Das ist schwer zu sagen. Wir handeln zwar mit Häusern, aber in Wahrheit ist das Immobiliengeschäft vor allem auch ein peoples’ business. Du musst mit den Leuten ins Gespräch kommen, sie müssen dir vertrauen und dein Engagement spüren. Natürlich bemühen wir uns auch, die schönsten Exposés am Markt zu entwerfen. Das ist etwas, wo ich mir gemeinsam mit meiner Assistentin viel Mühe gebe: Ich fotografiere die Objekte, sie schreibt schöne Texte – das wissen unsere Kunden sehr zu schätzen.

Haben Sie einen Blick für die Schokoladenseiten eines Objekts?

Natürlich, diesen Blick habe ich über die Jahre geschult. Dahler-Objekte zeichnet ja gerade dieses „gewisse Etwas“ aus. Das sind nicht immer nur die ganz großen oder teuren Häuser, das können auch kleine, charmante Bauernkaten sein. Natürlich arbeiten wir in unseren Exposés die optischen Sahnestückchen heraus, wir verschweigen aber auch nichts. Wenn es Aspekte gibt, die preismindernd sind, gehen wir offen damit um. Und wenn wir nicht hinter einem Objekt stehen können, verzichten wir lieber mal auf ein Geschäft, als halbe Sachen zu machen.

Wie kommen Sie überhaupt an attraktive neue Objekte?

Am Anfang habe ich mich schwer getan. Es hat annähernd neun Monate gedauert, bis ich meinen ersten Vertrag unterzeichnet habe. Das lag zum einen an meiner Unerfahrenheit, aber auch daran, dass DAHLER & COMPANY in dieser Region noch kein Name war. Der Zufall hat mich dann zu einem Objekt in Husums feinem Ortsteil Schobüll geführt. Das war seit mehreren Jahren erfolglos von einem Mitbewerber angeboten worden. Ich habe mich mit dem Verkäufer gleich gut verstanden, ein Exposé erstellt und das Objekt nach sechs Wochen verkauft. Der Mann war happy und hat mich weit über die gehobenen Kreise Husums hinaus empfohlen. Danach hat sich alles per Schneeballsystem entwickelt. Nachdem die Saat einmal aufgegangen ist, kann ich mich heute vor Anfragen kaum retten.

Hat Ihre langjährige Erfahrung im Außendienst Ihnen dabei geholfen?

Auf jeden Fall! Es fiel mir schon immer leicht, mit Menschen ins Gespräch zu kommen. Auch das Verkaufen liegt mir im Blut, da habe ich ein Talent. Aber mein Selbstbewusstsein in dieser neuen Tätigkeit habe ich ganz stark auch aus dem Rüstzeug gezogen, das das Unternehmen Dahler mir an die Hand gegeben hat. Als Einzelperson Dieter Kirchhoff stünde ich heute nicht da, wo ich jetzt bin.

Gab es etwas, was Ihnen anfangs schwer gefallen ist?

Am meisten Respekt hatte ich vor der Bewertung der einzelnen Immobilien. Dafür muss man jenseits aller Kategorien und Listen erst einmal ein Gefühl entwickeln. Bei den ersten Häusern, die ich bewerten sollte, hatte ich fürchterliche Angst, daneben zu liegen. Umso dankbarer war ich für die Möglichkeit, Kollegen und meine Ausbilder auch im Tagesgeschäft immer nochmal anrufen und um Rat bitten zu können.

Welche Tipps würden Sie selbst Bewerbern geben, die gern eine Repräsentanz bei DAHLER & COMPANY übernehmen würden?

Jeder, der ein Geschäft aufbauen möchte, sollte über ein gewisses finanzielles Polster verfügen. Wie gesagt, es kann aus unterschiedlichen Gründen eine Weile dauern, bis man den ersten Vertrag macht. Außerdem sollte einem klar sein, dass das kein 9 to 5-Job ist. Ich bin für meine Kunden zwar nicht rund um die Uhr, aber eben doch auch oft schon früh morgens oder noch spät abends erreichbar. Von den Wochenenden ganz zu schweigen!

Das heißt, der Rest der Familie, bzw. vor allem die Ehefrau, muss auch mitziehen?

Ja, bei uns ist das auf jeden Fall so. Meine Frau Hilde „stöhnt“ zwar ab und zu, wenn wieder ein Kunde unseren Feierabend stört, aber meistens freut sie sich mit mir, dass mir der Beruf so viel Spaß macht. Nun muss man dazu sagen, dass meine Frau mich mein ganzes Berufsleben lang unterstützt und mir den Rücken frei gehalten hat. Ich habe mich ja 2010 entschieden, keinen eigenen Shop in Husum, also kein Ladengeschäft, aufzumachen, sondern von zuhause aus zu arbeiten. Da sitzen dann eben manchmal auch Leute zu Kaffee und Krabbenbrot bei uns auf der Terrasse...

Das hört sich ja gemütlich an – solange es sich um nette Leute handelt. Sie haben es ja sicher aber auch hin und wieder mit schwierigen Kunden zu tun. Wie gehen Sie mit denen um?

Ich bin ein Mensch, der Negatives nicht so schnell an sich herankommen lässt. Ich kann das schnell wieder abschütteln und versuche einfach, es nicht persönlich zu nehmen. Letztendlich muss man sich auf die Leute einlassen und Verständnis für ihre Sicht der Dinge haben. Dann können die meisten auch mit Absagen umgehen.

Wie hat sich die Nachfrage in der  Region an der Westküste Schleswig-Holsteins entwickelt? Welche Objekte sind heute besonders gefragt?

Es gibt Orte und Regionen an der Nordsee, wie zum Beispiel St. Peter-Ording und die umliegenden Dörfer, die in den letzten fünf Jahren immer beliebter geworden sind. Das hat zum einen damit zu tun, dass die Immobilienpreise auf den Inseln Sylt, Amrum, Föhr usw. so explodiert sind und viele Nordsee-Fans verstanden haben, dass man die gute Luft und das Meer auch auf Festlandseite genießen kann. Hier gibt es noch einige sehr schöne Häuser, die über schöne Grundstück verfügen und zu einem reellen Preis angeboten werden. Ich kann mich über meine Region nicht beklagen – da geht noch einiges!

Sie könnten sich ja theoretisch bereits einen ruhigen Lebensabend mit Ihrer Frau machen  – was motiviert Sie, bei DAHLER & COMPANY immer wieder neu durchzustarten?

„Ruhiger Lebensabend“ ist eine Vorstellung, die mich eher erschreckt, ehrlich gesagt. Ich arbeite einfach gern und Dahler ist mittlerweile wie eine zweite Familie für mich. Die Menschen hier sind füreinander da und haben ein gemeinsames Ziel. Man kennt sich gut und hilft sich auch, wenn mal einer privat eine schwere Zeit hat. Meine Aufgabe bringt mir einfach total Spaß – ich habe jeden Tag Lust zu arbeiten!